Hay etapas dentro del negocio en las que como dueños y/o directores nos enfrentamos a la necesidad de decidir qué hacer con la empresa y la respuesta es obvia: CRECERLA. Sin embargo, ¿estamos seguros de que crecer es la respuesta correcta?
En primer lugar hay que reconocer que como empresarios estamos casados con la idea de que el éxito de un negocio se basa en las ventas. Trabajamos día a día para construir una máquina generadora de ventas y somos buenos en eso pero ¿que más hay?
Seguramente has escuhado una historia como esta: una pequeña empresa en etapa de crecimiento gracias sus ventas las cuales se originan primordialmente de uno o dos clientes grandes que resultan ser el sotén principal de sus ingresos y por ende, del crecimiento. Este mismo cliente le sigue dando cada vez más proyectos, lo cual empuja a la pequeña empresa en el sentido del crecimiento.
Si bien, el impulso de la ola se ve reflejado en un incremento importante de ventas, también se ve en sus gastos mes a mes, los cuales crecen rápido y en algún punto obliga a la empresa a buscar apalancamiento para poder sostener el ritmo de trabajo porque los gastos crecen más rápido que el flujo.
Un día, el cliente grande pausa. Baja el ritmo y eso repercute en su flujo de efectivo, pero no en sus gastos fijos que para entonces ya corren más rápido que sus ingresos.
¿Qué se hace con el crecimiento en ese punto? Hay tres posibles soluciones:
1. “Apechugar”. El primer instinto de un director o dueño de negocio es “aguantar vara” y buscar la manera de sostener. Ya sea con más apalancamiento, reduciendo la plantilla laboral o haciendo cualquier otro malabar que satisfaga las teorías de crecimeinto a cambio de perder libertad de tiempo y aprendiendo a gestionar la angustia y el estrés que esto conlleva.
2. Ir directo a los datos. Otra opción es hacer un diagnóstico de la situación real del negocio y analizar si con el crecimeinto de las ventas se puede parar el crecimiento de los gastos fijos y generar una economía de escala. Si el margen de rentabilidad es considerable puede ser una buena idea tomar el riesgo, sino...
3. La opción menos popular y mucho más dificil de tomar por todo lo que implica: decrecer. Aceptar que no es sostenible continuar como hasta entonces es dificil pero a veces es lo que el negocio necesita, parar el crecimiento. Por lo menos hasta lograr generar flujo operativo positivo, disminuir deuda y la dependencia del o los grandes clientes que la sostienen.
Aunque no estoy sugiriendo que en todos los casos, tomar la tercera opción es la opción. Lo que quiero reforzar es que lo más importante es ver los datos reales para tomar decisiones, teniendo presente que el verdadero éxito en los negocios es llegar al punto de equilibrio entre la rentabilidad de la generación patrimonial, el desarrollo de las personas y para mi, algo crucial, la libertad de tiempo y tener la capacidad como empresa de sostener este equilibrio.
Considero que apostar primero a crear y sostener un máquina generadora de bienestar y no limitarnos a administrar una máquina generadora de ventas es la clave del éxito. Y ojo esto no siempre va alineado al crecimiento de ventas.